営業マンに下取りの交渉をしている男性

下取りの値引きは、話の進め方、タイミングが大事になります。

  • 最初から下取りの事は話さずに、新車の値引き交渉をする
  • 営業マンやディーラーの売上がほしい時に交渉する

この2点を重視すると、下取りの値引き交渉はうまくいきやすいです。

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ポイント① 最初は下取りの話をしない

口にチャックをする男性

値引き交渉をするためには、「正しい下取り価格」を知る事が重要です。
そのためには、最初は下取り車が無い前提で話を進める必要があります。

どういう事か?

車の見積もりは、「新車の購入費用」や「下取り価格」「値引き額」など、1枚に全てまとめられています。
この3つは営業マンが上手に数字を整えているため、正しい数字が見えてきません。

例1

新車購入金額:200万円
値引き額:20万円
差し引き購入金額:80万円

例2

新車購入金額:200万円
値引き額:10万円
下取り価格:10万円
差し引き購入金額:80万円

下取り車がある事を最初に伝えたケース

例1も例2も、こちらから見ると、負担する金額が変わらないので、あまり違和感がありません。
でも、ディーラー側としては例2の方が利益が大きくなります。
「値引きは10万円しか出来ませんが、下取りを10万円まで頑張ります。」
こんな感じで、内訳を変えて印象よく数字操作がしやすくなります。

ディーラーにも原価や経営事情があり、「値引きがしやすい車種・しにくい車種」があります。
値引きがしにくい車種の場合、下取り価格を大きく見せて営業してくる事がよくあります。
そのため、普通に下取り前提で話をしてしまうと、本当の下取り価格がいくらなのか知る事は難しくなるわけです。

値引き額が確定してから下取り車がある事を伝えたケース

そこで数字が明確になるように、まずは値引き交渉から行います。

  1. 最初は、下取り車の話をしないようにして、純粋に値引き額を確定させます。
  2. 次に、下取り車があった場合はどうなるのか?追加で話をするようにします。

こうする事で、値引き額が先に確定してしまいますので、下取り価格を決める時には純粋に下取り評価をするしかなくなります
見積もりを良く見せる営業は実質不可能になりますので、これ以上は厳しいという営業マンの本音を聞く事が出来るようになります。
その下取り価格で納得出来るかどうか、落ち着いて決められます。

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ポイント② ディーラーや営業マンの数字が足りない時を狙う

売上目標のグラフ

ディーラーに定期的に遊びに行くと、車に関する情報がたくさん入ってきますが、社内の話になる事もあります。

  • 早く在庫を処分したい車種がある
  • 今月の会社の目標が足りていない
  • 個人成績が悪いので、安くてもいいから買ってほしい

こんな話になる事はよくあります。
上記に当てはまった場合、下取りや値引きの額が大きくなるチャンスです。

不良在庫を狙う

ディーラーは色々な車種の在庫を保有していますが、まんべんなく綺麗に売れる事はありません。
どこのお店にも必ず売れ残りが出てくるわけです。
「全然売れないから、利益が無くても処分したい・・・」
そういう車は大幅値引きで購入出来る可能性が高いです。
もし値引きがしにくい車種だとしても、下取り価格を高くしてもらえたり、いい条件になりやすいです。

会社の数字が足りていない時を狙う

会社には、毎月も目標やノルマのようなものがあります。
売上目標、利益目標、台数目標など、会社としての目的があります。
もしこの中で、売上と台数が足りなかった場合はどうでしょう?
達成するために、利益が少なくなっても車を販売するように、営業マンに働きかけますよね?
会社は常に車を売り続けなければ運営していけないため、必ず車が安く買えるタイミングはあります。

数字がどうしてもほしい営業マンを狙う

営業マン個人の事情が絡む時もあります。
「今月1台も売っていなくて、なんとかしないとまずい・・・」
こんな状況になってしまった営業マンもいます。
そんな時に、「車を買いたいんだけど」と話しかけるとどうでしょうか?
救いの神、これはチャンス!と思って熱心に営業してくると思います。
交渉はとてもしやすい状況なので、下取りも値引きも有利な条件で進めやすくなります。

まとめ

交渉成立

  • 下取り車がある事は最初に伝えず、値引き額の限界を知ってから話をする
  • ディーラーの数字がほしいタイミングを狙う

多くの人は下取りに出す時には、見積もりの「下取り価格」や「値引き」の数字に惑わされて、本当にお得なのかどうかわからず、営業マンの話で錯覚してしまいます。
もちろん、悪い事をしているわけではなく、営業マンの方が上手なのです。
もし、他社の買取価格と比較された場合でも、値引きの限界が見えていなければ、故意に下取り価格を高くする事も出来てしまいます。
それでも多くの人は、「手放した車が思ったより高く下取りしてもらえて良かった!」と納得してしまうのです。

車をお得に購入するためには、「こちらの車にいくらの下取り価格がつくか」「新車からいくら値引きしてもらえるか」の2つが重要になります。
極端な話、下取り価格が0円でも値引きが大幅にされればそれでOKですし、値引きがほとんどされなくても、下取り価格が大幅に高ければそれでもOKです。
「下取り価格と値引きを含めたトータルの支払額」がお得なのかが大事です

そのためには、先に値引き額を確定させる事は今回一番大事なポイントです。