車を購入する時、下取りにする車の価格がいくらになるのか？値引きはいくらまでしてくれるのか？決まった対応は無く、その時によって変わります。
つまり、営業マンのさじ加減で結構金額が変わったりするものです。
そこで活用したいのが交渉術です。
車は金額が大きいため、交渉次第で数万円〜数十万円変わります。
とても大きいため、出来ればうまくやりたいところです。
では、どういったものが有効なのか？使いやすい交渉術を4つ紹介します。
一歩引いてみる
まずは買う気があるというところから接していきます。
内容を具体的に詰めていくと、本格的に買う雰囲気になり、詳細を詰めていきますよね。
まず最初は価格を抜きにして、色やオプションなど、こちらの希望する車の形を決めていきます。
そして最後に価格の交渉に入ります。
その交渉の時、なかなかこちらの条件を了承してくれなかった場合は、一歩引いてみるようにします。
ディーラー：この条件はちょっと厳しいです。
我々：これだとちょっと買うのは厳しいかなあ。。。
「駆け引きは押して引いて」です。
ディーラー側の目標としては、なんとかして車を買ってもらう事ですよね？
「どうにかして買う気にさせたい・・・」
常にこう思って営業かけてきます。
交渉が細かく進むほど、後戻りはしたくないものです。
押してだめなら引いてみてを繰り返します。
下取り価格が納得がいかなかった場合は、
「この金額なら買い替えはもっと後にした方が良いのかもしれない・・・」
というように、今でなくてもいいや感を出して相手の反応を見ます。
基本的には、こちらは「今買わなくてもいいスタンス」、相手は「今買ってもらえるように仕向けたい」です。
この雰囲気を維持しながら、しょうがないから買うか・・くらいの最後になるとうまくいきやすいです。
希望価格は絶対に言わない
「～円位値引きしてもらえると助かります」
こんな発言は絶対にしてはいけません。
その金額で納得出来るのならそれでいいのですが、出来るだけ安く買いたい場合は言わないほうがいいです。
我々が狙っているのは最安値です。
購入する車がいくらだと限界なのか、まだこの段階ではよくわかりません。
その限界ラインがわからないうちから希望価格を出してしまうと、その価格で終わってしまうかもしれません。
営業マンが値引き出来るギリギリの金額は話し合いの中で探っていきます。
先ほどの「今じゃなくてもいいスタンス」をベースにして詳細を決めていくと、値引きの話になると思います。
営業マンが値引き額を出してきたら、その値引き額よりもっと安くなると思い込みます。
例えば、300万円の車だったとして、値引きは30万円を提示してきた。
こんな時は、値引き希望額は60万円くらい出してもいいと思います。
その時の相手の反応を見ながら、微調整して理由をつけて下げていく感じがベターです。
最初に安い値引き額を希望すると、なかなか値引き額を大きくするのは難しくなりますので、倍くらい高い金額はいけると思って交渉するとうまくいきやすいです。
値引き交渉はお金だけではなくオプションも入れる
ディーラーも会社の都合がありますので、値引き額が本当に限界の時もあります。
そんな時はオプション装備をつけてくれたり、ガラスコーティングを無料にしてくれる事があります。
車体に関しては制限があっても、それ以外はルールが弱い事もあるため、意外とOKもらえたりします。
押して引いてもきつい、値引き額を大きく言ってもきつい、その場合は、こちらが妥協する理由として、装備品を交渉してみるとうまくいきやすいです。
中古車専門業者から査定を受けた事も伝える
街中に中古車を販売しているショップがあります。
ほとんどのショップでは、中古車の買取も行っていますので、車の査定を受ける事が出来ます。
ディーラーの下取りよりも高い査定額が出る事が多いので、そういう業者から査定を受けておくのがおすすめです。
こういったショップの買取査定の結果をディーラーに伝えます。
「車を売ろうと思っていたので業者に査定してもらったら◯◯円でした。」
「これよりも高く下取りって出来そうでしょうか？」
ディーラーの下取りは大体ライバルがいないため、下取り価格を好きなように出してきます。
比較材料を出す事で、その価格と競争しなければならなくなりますので、下取り価格をアップさせる要因になります。
もしそれで上がらなかったとしても、中古車買取店に売ればいいわけです。
まとめ
これ以外にも細かい交渉のテクニックはありますが、基本はこの4つで大体の交渉は出来ると思います。
相手はプロ、こちらは素人です。
その差を埋めるのが今回のテクニックです。
すぐに買う理由が無い方が、色々な条件を引き出しやすくなります。
希望の金額はこちらから言わず、相手が金額を提示してから数字を調整して伝えます。
無理かも？と思わずに突き進むと、意外なところでOKしてくれる事があります。
交渉の内容はお金だけではなく、車全体になります。
装備品やオプション、その他サービスは別枠の可能性があるため、追加で交渉出来るかもしれません。
中古車業者に査定してもらう事で、車の相場感を身につける事が出来ます。
下取り価格がやすかった場合でも気がつくことが出来て、そこから交渉につなげていく事が出来ます。
シンプルですが、この4つは奥が深くて、組み合わせると色々な交渉に有効です。
ディーラーは車を売る事が商売です。
もちろんお客さんに喜んでほしいと思って頑張る営業マンもいますが、利益も大事です。
そのため、誰にでも最大のサービスや値引きをするわけではありません。
こちらが無知であったり、そこまで下取り価格や値引き額に関心がないという事がわかれば、出来るだけ下取りを安く、値引きも出来るだけしないようにしてきます。
商売はどの業界もそんな傾向があります。
そのため、車を買う時や下取りの時は、交渉次第で大幅に結果が変わるものです。
